顾客是决定成交率最重要的因素。在销售过程中也要关注顾客心理的变化，如何跟进顾客变得很重要。今天家居活动策划第三方就来给您支支招！
顾客进门后，导购员要跟随顾客去挑选家具。导购员跟进顾客的主要原因是：了解顾客的需求、观察顾客、分析顾客、主动找机会跟顾客沟通、激发顾客的购买欲望等等。
但是，跟进顾客也是有技巧的，不能盲目地跟进顾客，这样即达不到效果，也会使得顾客产生厌烦心理，影响下一次的交易机会。
跟进顾客，一般要保持在2米左右。不过这种情况也要因人而异、视情况而定。有些顾客喜欢导购员紧紧地跟着她，这样她需要购买什么或者需要什么意见的时候，导购员能够快速地给她提出意见，帮她做决定：有些顾客不喜欢被别人紧紧跟随，因为她会觉得心里不舒服，感觉受人监视，身心不自由，感觉不到“顾客是上帝”；也有一些顾客，不喜欢被跟随，但是需要导购员的时候，又希望导购员能够快速高效地出现……
各种情况在销售过程中都会碰到。在碰到这些问题的时候，我们要妥善地解决，真诚用心地服务好顾客，才能使顾客产生愉悦心理，对我们的服务认同，为顾客下一次购买埋下伏笔。
顾客进门后，我们要先和颜悦色地欢迎他们的光临。然后在这个时候观察顾客的表情、举止等。如果顾客微笑，说明她初步在我们的服务中感觉到愉悦和舒适；如果表情沉重，“黑着脸”，说明顾客可能对我们的服务有更进一步的要求。之后，在跟进的过程中，要时时关心顾客的表情和举止。
跟进过程中，如果感觉到顾客不悦，那就要停顿一下或者是可以拉开一下距离，使得顾客没有感觉到“咄咄逼人”的跟随和产生“步步惊心”的心理，拉开距离后，如果顾客的步伐变得自然而轻缓、肢体变得轻松，那说明顾客喜欢这种相对有点距离的跟进。
跟进一般是在顾客的侧面。顾客眼睛的余光不会触及到你现在的位置，导购员切忌跟在顾客的正后方，因为顾客会觉得不安全、不舒适。跟进过程中要注意顾客的眼神，如果她的眼光一直停留在某件家具上，迟迟没有要转移的意思，那就说明这件家具她是真的喜欢，而且在脑海里一直在想要不要购买的问题。这个时候，就是发挥导购员语言能力的时候了。我们可以让顾客了解一下这件产品的产地、材质、安全性、价格等问题，跟她讲述这件家具的特别之处，以及这件家具的受用人群和使用事项等。在介绍这些信息的时候，也将该件家具与其他的家具做对比，让顾客自己有个判断，再决定要不要购买。一般情况下，我们还会建议顾客考虑一下家里整体氛围的搭配问题。如果这件家具真的受用的话，会建议顾客购买。如果不是很受用，会介绍更适合的家具给顾客。
毕竟，只有真心实地地对待顾客，才会赢得顾客的信任。只有信任了，顾客才会有购买心理和购买行为。
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