仰仁商学院院长关铁铮老师告诉你业务员不成功的八大通病
几乎每家企业都有20％—30％的业务员属业绩不佳者。造成这些业务员业绩低迷的原因是多方面的，但是从主观的角度来看，业绩不佳的业务员都有如下的八大通病:
1．手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。
与此相反，业绩不佳的业务员手中拥有的客户数目寥寥无几。研究表明，业绩不佳的业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个；
(1)不知道到哪里去开发潜在客户；
(2)没有识别出谁是潜在客户；
(3)懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。
2．抱怨、借口特别多。
业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
“某公司的价格比我们的更低。”
“这个顾客不识货。”等等。
业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
“怎样做才能打动顾客呢。”
“还有什么更好的方法吗？”
这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极、脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法确信自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨，找借口，因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3．依赖心十分强烈。
业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“x x公司底薪有多高”、“x公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。
业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己；如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事去赚。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法偷懒，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。
4．对业务工作没有自豪感。
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把营销工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员却有一种自卑感，他们认为推销是求人办事，因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去推销。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲一一你能够告诉顾客他所不知道的事清。
5．不遵守诺言。
一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”，昨天答应顾客的事，今天就忘记了。
“明天上午10点钟，我去拜访您。”但到了10点钟，业务员却毫无踪影。这种业务员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离业务员而去。
业务员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些业务员当顾客要求看样品时，通常都是满口答应下来，但是，到时候却忘得一干二净。如果顾客当时只是随口提出来的要求，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常地高兴，相反地，也许就会因为疏忽了这个小节，而失去了交易机会。
通常，人们所犯的过失很少是有意的。如果业务员具有较高的警觉性，即使一个小小的诺言也能遵守，这才是最佳的服务。
6．容易与顾客产生问题
无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生问题。—些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。例如，业务员告诉顾客，我们随时提供售后服务，但当顾客要求提供服务时，业务员却应付、搪塞。结果，顾客不满意，到处宣传“ x公司服务不好，业务员不可靠”，这样一来，不但业务员失去了信用，连带公司也失去了信用。
优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是，当顾客发生误会，或者商品有问题而引起顾客不满时，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样，反而容易获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候。最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
总而言之，优秀业务员和失败业务员的差别在于，前者能够避免问题的发生，即使已经造成了问题，也绝对不会推逐责任。
7．半途而废。
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。如，业务员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，相信一定能够突破困境，但一些业务员很愚昧，虽然已挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃曾经作过的努力，徒劳无功。一些业务员往往是在最后的关头，沉不住气，放弃了，从而功亏一匮。推销成功最需要的是坚持到底的信念。
推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
8．对顾客关心不够。
一流饭店里的服务员，对顾客的关心可说是无微不至。当顾客需要服务时，不用顾客开口，他们就主动提供服务；当顾客不需要服务时，他们绝对不去打扰顾客。然而，一些三流饭店的服务员则是，当顾客不需要服务时，他们在一旁碍手碍脚；而当顾客需要服务时，必须三请四催的。
一些业务员也是一样的，在顾客忙碌时，他们再三打扰顾客，而当顾客需要服务时，他们则杳如黄鹤。推销成功的关键在于业务员能否抓住顾客心。顾客爱好、性格不同，有忙碌也有闲暇的时候，也有开心也有沮丧的时候。因此，如果不善于察颜观色的话，生意一定无能成交。业务员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的业务员，是无法把握和创造机会的！
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